四川光良酒(四川光良酒业有限公司)

摘要： 100届糖酒会过去之后，如果检验招商“成绩单”，似乎没有哪家企业比光瓶酒光良更值得关注。这个“没有品牌、没有历史”的新面孔，仅在本届糖酒会上就获得了500个经销商订单。拉长时间来看...

100届糖酒会过去之后，如果检验招商“成绩单”，似乎没有哪家企业比光瓶酒光良更值得关注。这个“没有品牌、没有历史”的新面孔，仅在本届糖酒会上就获得了500个经销商订单。

拉长时间来看，从2018年11月上市到春节的三个多月时间，光良已实现动销100万瓶的成绩，且复购率保持较高水平。

在行业目光纷纷锁定中高端的时候，“光良速度”到底是如何实现的？如此多的经销商看中光良，又反映了什么酒业机遇？

1次糖酒会500多订单，“光良速度”了解一下

似乎光良也没有料想到自己会迅速“蹿红”。

在制定招商计划时，考虑到品牌上市不足半年，尚欠“度”，光良只为本届糖酒会印制了500份招商书。然而，糖酒会期间，500份很快用光，之后只能在笔记本上记录招商信息。糖酒会结束，光良收到了超过500个签约客户，并记录大量意向经销商和建议。

不仅数量，光良的糖酒会招商“成绩单”同样颇具“含金量”：500余家签约经销商中，超过200多家从未沟通过的“陌*经销商”；签约订单主要来自来自河北、河南、江苏、湖南、辽宁等光瓶酒市场相对成熟的区域，而且不乏名酒品牌品牌的经销商；多家电商平台、直播平台也前来洽谈合作。

在尚未进行铺天盖地宣传的情况下，与陌*经销商成交，光瓶酒成熟市场经销商敢于成交，以及互联网平台的追捧，都显示了光良的超高人气和热度，这也创下了糖酒会招商的“光良速度”、“光良热度”。

都在谈中高端、光瓶酒升级，为什么卖19元、39元的光良火了？

随着名酒行业复苏，中高端市场得到了行业的普遍关注，加之消费升级引发的光瓶酒市场新趋势，不少业内人士也都明确提出看好50元档光瓶酒的观点。

明明都在谈这些“热点”，为何只卖19元、39元的光良却火了呢？

首先，光良火了，是因为大众消费正当时。与中高端产品容易受经济波动影响不同，以自饮为主的光瓶酒近年需求旺盛，牛栏山陈酿的高速增长，证明了光瓶酒的市场潜力。

《北京市酒类流通报告》数据显示，以北京为例，区域内白酒品牌超过200多个，近1000个产品中，30元档产品占优势，占比高达47.6%，几乎达到整体市场的一半。因此当市场普遍扎堆中高端和光瓶酒升级的时，“逆向思维”的经销商们选择定价只19元、39元的光良，实则恰恰选中了有机会的市场。

其次，光良火了，是因为经销商回归产品的呼唤。在竞争激烈的光瓶酒市场，产品并不稀缺，但真正能够成为经销商创富新机遇的却寥寥可数。“光良的出现，是广大经销商内心的呼唤”，本届糖酒会上，一位光顾光良展区的酒商有感而发。

过去几年，光瓶酒行业经历了“文案酒”“青春小酒”等多轮营销热潮，但成功突围的产品并不多。曾经追“热点”的经销商们迫切需要一款产品实现“回归”。在这一背景下，遵循“品质为王，诚信为先”的光良，自然赢得经销商们的认可。

第三，光良火了，是因为其商业价值得到认可。在激烈竞争的光瓶酒市场，经销商的“机会产品”更为稀缺。

在光瓶酒领域，品牌都早已布局，但由于其市场基本成熟，要么没有空白市场，要么因市场价格过于透明而缺乏利润空间。对于经销商来讲，实现商业价值的有效途径就是选择机会市场和产品，光良的推出正中经销商们的“心坎”。

光良的胜利，是谁的胜利？

对于光瓶酒光良来讲，糖酒会上的走红来自于产品的胜利。

在很多人看来，消费升级通常表现为价格升级，但其实核心仍是品质升级。立足创立于1962年的四川天威酒业，四川光良酿酒有限公司推出的光良光瓶酒，酒体全部采取粮食基酒，并在瓶身和*装外箱上，标注得一清二白，让消费者看得放心，喝的明白。

经过经销商推介或者赠饮，以及尝试性消费之后，不少对品质有了深刻的体验的顾客转而成为忠实消费者。正因如此，不少光良的经销商都发现产品复购率很高。

光良产品的胜利，还源自于品牌的坦诚。在这一方面，可以同被外界所津津乐道的椰树牌椰汁进行比较。其淳朴的“土味”*装，不仅将所有信息都记录在*装之上，而且严谨标注每年标注29年、30年、31年，这种坦诚给予了消费者极强的信心。

与椰树牌椰汁一样，光良19元光瓶酒，酒体3年基酒比例不低于19%；39元光瓶酒，酒体3年基酒比例不低于39%。同样采用*装媒体化的手段，将上述信息标注在瓶身和外*装箱上，向消费者明示，让消费者喝的明白，也接受消费者的监督。

在这个注意力经济时代，多数厂家往往愿意放大历史、品牌、营销层面的优势，而忽略了产品品质本身。正如“房子是用来住”的一样，“酒是用来喝”的，坚守品质和年份的光良在取得市场成绩的同时，也成为行业的又一标杆。